从入门到精通:房地产置业顾问培训九大步骤
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admin
2019-02-11 07:22

  举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

  8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。(逼定)

  2. 找到某种共同的基础(共同线. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁

  2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移线.沙盘思路:大环境→小环境(要会灵活反过来进行)

  2).目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》

  1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套

  1. 取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子)2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲,包括主干道、下危机

  4. 进入室内前,先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台,然后依次进行介绍,简捷明了,不要逗留时间太长(三分钟)

  契税:(总房款×契税税率)对个人购买90平方米及以下普通住房,且该住房属于家庭唯一住房的,按1%税率征收契税

  对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房,且该住房属于家庭(成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女,下同)唯一住房的,减半征收契税,即1.5%。

  3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。

  除去一次性或者按揭需缴纳的房款外,首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用,主要包括以下几项:①契税:金额是总房款的1.5%;

  ②印花税:5元/户(自2008年11月1日起,个人购买住房暂免征收印花税);

  建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例,这一部分的总费用约6400元左右。

  如果你是按揭购房,则存在二笔小费用公证费:贷款额的千分之三;工本费:50元/户;

  这笔费用是除了房价外的最大一部分费用①预交一年物业管理费:?元/月•m2(面积×单价×12个月按小区具体标准而定);

  ⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月) (高层住宅,按小区具体标准而定)

  还是以建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例,按正常价格计算,这一类的总费用为10060元左右。

  如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金?那合同里是写您的名字还是谁的呢?

  培训三板斧主线目的:清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!1. 为什么买房:自住:舒适、换个环境

  算价后及时进行逼定,并引用三板斧,而且此时应及时进行具体问题具体分析,要分析透彻,分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程,推……及时将客户推出去,不要让他认为房子卖不出去,抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。★

  2.你觉得这房子怎么样?如果您认为不合适就算了,但是如果喜欢那么一定要把握

  3.像您事业这么成功,肯定有眼光,行动也很果断,今天对您来说也是一个机会,没问题就定下来

  前提是炒热后就差某些问题时,自己没有力度解决,此时找经理进行踢单,配合打假促成成交。《赞美篇》

  例:“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。

  当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。

  当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。“没关系,您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。”

  赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。

  东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。

  ★提示:如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好★

  21、赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;

  23、赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人:家乡、公司、职业,也可以直接赞美:皮肤。但不可一味地抬高他人,贬低自己;

  24、赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;

  ★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱,推销95%靠热情,5%靠产品知识,鼓励客户参与推销过程,试一试,摸一摸,听一听,闻一闻,客户用情感购物,用理智判断得失,情感创造销售,理智巩固销售★

  3、在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。

  4、年轻的先生:有头衔的:看先生这么年轻就当上公司经理,实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教,请教。

  无头衔的:看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表?您太客气了。既使如此,相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。

  5、年轻的小姐:在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事业做得一定非常成功,是做什么生意的。

  6、对于中年的先生:先生事业做得这么大,见识又广,经验丰富,什么时候向你学习学习。

  7、对于中年的女士:大姐看你很和善,人缘一定很好,是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。

  8、对于老年人:老人家像您身体一这么健康,而且红光满面,儿女一定都非常孝顺。

  9、对于一家人:(带小孩)小妹妹几岁了,好可爱,长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。

  对一家人:(带父母)如称赞,大叔红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,买在命中有福气呀!

  12、生意人:俗语说:无商不富,象您这样有胆有识的人,一定能把握住机会才会有今天的成功。

  13、服装设计:衣食住行,您是第一项,我的感觉中艺术和事业的结合,最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情,那线、教师:人类灵魂的工程师,最神圣的职业。

  16、买房结婚:你的女朋友好有福气,把这么好的房子送给她线、给老人住:主要考虑方便幽静,那你来对了,大哥这么孝顺,买这么好的房子送给他们。

  19、工人:工人价级好啊,只有工人阶级才能推动社会的发展,为人类创造出无穷的财富,带动国家经济的运行。

  21、你真是有眼光,能嫁给这么能干的丈夫,真让人羡慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

  23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子,你收入一定很丰厚,上帝真对人很不公平,为什么好事都守护在你的身上。

  24、先生/小姐,你的小孩眉目清秀,长大以后肯定有乃父之风,望子成龙,望女成凤,你的孩子从小如果细心的培养,成人后肯定大有作为。

  ★记住:你要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

  收集客户资料:切忌查户口,通过摸底的方式寻找合式的话题,为推荐户型做好准备★

  ★小技巧:当客户坐下来的时候,一定要记得你坐在客户的右手边,而且是尽量让客户坐在里面,交谈过程中一定不要离开谈判桌,如有需要可以叫其他同事帮忙。

  特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问

  对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持

  对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字

  对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的线. 感情冲动型

  对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定,当客户不予购买时,需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

  特征:犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层,又看5层,看过之后又觉得6层不错)

  对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口

  对策:多看一些关于风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维,谈线. 畏首畏尾型

  特征:缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定

  对策:给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户购买的信心

  对策:利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法

  您看好了就定下来嘛!您还商量什么呢?商量可以,买房是一件大事,但是等您商量回来了,好房子就没有了,好房子人人都想要,只会越卖越少

  给客户讲故事:我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是90.4㎡房子,他是做买卖的准备给儿子结婚用,房子那都看好了,方位、户型、楼层都很满意,而且对我们这的环境、配套都很喜欢,我让他定下来,他说过:“这样吧!房子我看好了,让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说:“那好吧,等您回来我都希望这房子还在。”他说:“我觉得你们家的房子不会卖的这么快,我马上就给你答复!”谁知当天晚上就有人来看房子,当时就签了合同,等他第二天带钱(定金)和身份证来一看房子卖了,后悔的不得了《看客户表情,若实在不行》

  所以说商量是要商量的,您可以先把房子保留下来,保留对您是一种保障,保留金可以充房款,若不行您可以拿走,但至少在24小时内您回去考虑,保证这房子还在,而且这钱早晚都是您的,这您不用担心,再说刚开盘时您不用保留可以,因为那时房子多嘛!有很大的选择空间,但是现在房子卖的这么快,您如果不保留,明天就没有了,我也是为您考虑的,其实我们把房子卖给谁都一样的,而且您这么喜欢我们房子,保留下来表示您很有诚意,您保留了我们就不卖了,看好了就将其转入房款,看不好再拿走,退一万步讲,这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来

  2. 咱们小区这个面积的房子就剩一套了,你如果看好的话,就定下来吧,否则下午就会被别人买去,你自己拿主意吧,现在定不定你随意,反正下午就会卖掉的

  4. 什么××主任这位大姐也看好这套房子了,我的客户也看好了,并且我们约好下午(明天)就过来交钱,您看能换一套吗,其实他们差不多

  6. 您看好的这套已经交过定金了,您就是看好了!其他的不可以吗?今天您就能定下来吗?我在帮您想想办法——您真幸运,领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先,您刷卡还是现金

  7. 电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下,明天去交定金,啊!有人看了我不信,先让他换一下吧,一定要留住,××昨天不都讲好了吗,怎么可能反悔

  8. 现场:××主任你今天定哪套房子啊,啊是那套!不是有人定了吗,下午就来交定金,要不你看你客户是不是最好换一套,因为人家下午就来

  9. 当看到主任和客户谈的差不多时,有成交的可能,就可以假装客户给同事打个电话,说同样要定这套房子,下午交定金(间接逼定)

  10. 当看到主任和客户谈房子价钱,快要定的时候,假装去跟前问一下要定那套房子,说恰巧我也有客户要定,说一会就来交定金,然后说要给客户打电线. 打假电话,可以装成另一个客户给主任打电话,说今天××时间过来交钱,让主任把那套房子一定给我留着,给客户造成一种危机感

  2. 谈客一定要到位,时时刻刻注意收集客户的资料,并注意刻意的将这些资料准确的运用到位,边定位边推销,准确到位

  3. 与客户建立一个良好的关系,在很短的时间内拉近距离,每个人都愿意在朋友手中买东西,而不是推销员

  4. 建立起竞争对手无法攻破的盾牌,手头资料一定要熟悉,对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析,使客户坚定不移的信任你

  5. 与客户寻找共同的话题(最高境界,不谈房子能把房子卖掉)启发客户说话,细致了解他的需求,站在客户的角度说线. 职业道德取信于人,围绕客户就是上帝的宗旨,让客户不断在你手中买下商品

  8. 千万不要让客户逮住你在推销,既要把自己的理念推销出去,又让客户接受你的理念,说话和谈客的方式越来越生活化

  许多人刚入行说话过于书生气,会给人造成空调,不切实际的感觉,容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验,树立起成熟、自信的形象,增强自身的感染力

  有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳,这是一种性格上的缺陷,应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见,从心理学的角度来看,习惯性的反驳客户,容易使客户走向自己的对立面

  拜访客户时有很多目的,可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情,一定要明确自己的主要目的,并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈,使客户摸不着边际,现在经营追求的是效率,没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中,拜访客户时一定要做到目的明确,重点突出

  有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好,经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳,攻击客户的观点,适时的反应应该是一种专业化的语音,首先认可其他厂商的产品确实不错,然后陈述自己产品特点,说明自己产品在质量上和性能上的优势,通过这种方式我们的观点就容易被客户接受

  说一些不着边际的话也是一种不良习惯,随着许诺而不能兑现,会逐渐丧失客户对自己的信任,对于没有把握的事情,万不可随意的满口答应,应适当采用迂回战术,在调查清楚之后在给客户以满意的答复,销售人员要严守信用、说话算数,这样才能取信于客户,千万不要轻易许诺,向别人承诺自己根本办不到的事情,这样只会对你的公司造成不良的影响

  客户永远都是上帝,一定要尊重客户,特别在产品销售很好的时候,要避免产生骄傲自满的态度,就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往,一家公司曾经去天津发展一家分销商,派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张,结果他不仅没有完成任务,还受到了客户的严厉批评

  销售人员不要在口头上逞强,要尊重客户,实事求事是阐明自己的观点,事实胜于雄辩,这是自古不变的真理,不要抢客户话题,尽善尽美的解答问题

  “言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停,应当适可而止,讲究一个“度”字,真正的谈判高手让客户多讲自己少讲,以了解客户所思所想所忧,不开庸俗的玩笑,尽量谈客户感兴趣的事情

  10. 谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信,不要过度自贬

  11. 先介绍共有多大面积(让客户选择)要问要多大面积,再介绍相应户型,主推一个最多介绍两个,二选一

  客户都喜欢勤劳的人,如果客户非常繁忙,可以主动地上前帮忙,懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采,很难博得客户的喜欢

  成交时应促使对方下决心,当你在说明或展示商品的时候,大都会自然而然的趋前解说,很难保持端正的姿势,进入成交阶段时,必须抬头挺胸,表现出不卑不亢的态度,如此一来对方才会将你视为一个有信心百倍的人。

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